Digitalisierung im Vertrieb eines Publikumverlags

Die Bereiche Vertrieb und Marketing arbeiten auf unterschiedlichen Datenplattformen. Der Außendienst ist gefordert, die Veränderungen, denen der Handel eher skeptisch gegenüber steht, positiv zu vermitteln. Die neue, digitale Plattform erlaubt den Kunden, vieles selbst zu steuern. Damit verändert sich die Rolle des Außendienstes. Neben der vertrieblichen Herausforderung in einem schwierigen Markt, stehen die MitarbeiterInnen einer neuen Technik und Kunden gegenüber, die die bisherigen Prozesse sehr schätzen.

Die Herausforderung in diesem Projekt war, die MitarbeiterInnen im Außendienst zu motivieren und zu stärken sowie gemeinsam die „neue Rolle“ zu definieren. Gleichzeitig wurden neue Gesprächsstrategien erarbeitet, um Kunden für die neuen digitalen Prozesse zu gewinnen. In der Vorbereitung der neuen Programmpräsentationen wurden die Teams auf die neuen Prozesse eingeschworen und erfolgreiche Vorgehensweisen erarbeitet. Das Ziel „ein neues Mindset“ zu erreichen sowie „die Rolle des Vertriebs“ weiter zu entwickeln, wurde erreicht.